Представьте себе карту местности, атлас, карты в Google Maps, у кого какая ассоциация со словом карта местности. Представьте, что вам нужно добраться из пункта А в пункт Б. Вы формируете маршрут и что самое главное происходит при формировании маршрута? Верно. Вы определяете ключевые контрольные точки через которые вам необходимо проехать (или пройти).
Обычно в этот момент в голове примерно такие мысли: «Так, вот тут я еду до этого магазина, потом через мост, затем до развилки, на ней налево, затем прямо до второго светофора и я на месте». Магазин, мост, развилка, светофор - это ваши контрольные точки, ваш дополнительный ориентир, который позволяет вам понять что вы движетесь в правильном направлении и скоро будете у цели.
Так вот, пункт А и пункт Б - это аналог этапов развития системы продаж, которые рассматриваются в первой главе. Сейчас ваша компания находится на одном из этапов (пункт А) и планирует попасть в следующий этап (пункт Б). Контрольные точки на этом пути - это дополнительные маркеры, которые позволяют вам достичь пункта Б максимально эффективным способом.
Все говорят о том, что нужно понять где вы сейчас и куда вы хотите прийти. Но как именно туда прийти - вот хороший вопрос и задачка для любого Руководителя.
Именно таким контрольным точкам и будет посвящена данная глава. Другими словами это ответ на вопрос «Как перемещаться между этапами создания системы продаж?». Какие маркеры будут сигнализировать вам о том, что вы на верном пути и помогать вам достигать поставленной цели.
Существует 2 типа маркеров которые будут вашими верными ориентирами.
Первый тип маркера - маркер бизнес-процесса (описывает то, как выглядит ваша компания изнутри).
Второй тип маркера - маркер отношений с клиентом (описывает то, как выглядит ваша компания в глазах клиента)
На основе пересечения данных маркеров создается матрица, которую мы очень подробно разберем в данной главе. Пока же хочу чтобы вы обратили внимание на то, что это именно матрица, в которой есть сектора, именно эти сектора и будут теми самыми контрольными точками в развитии вашего отдела продаж, которые позволят сверяться с курсом и понимать куда вы движетесь.
Ваша задача перемещаться по данной матрице. Каждый сектор матрицы подробно описан с точки зрения набора задач и плана действий, которые необходимо совершить, чтобы перейти в этот сектор.
Таким образом перед вами точная карта местности со всеми необходимыми ориентирами. Похоже на фантастику. Наверное это и правда она. Я долго шел к формированию такой технологии, она далась мне не легко и теперь она перед вами.
Перейти к другой главе ⤴