Этот анализ состоит из 2 частей, ABC-часть и XYZ-часть.
ABC часть показывает, как много покупают ваши клиенты, и состоит из 3 категорий:
- категория А
- категория В
- категория С.
Для того, чтобы определить, как много покупают ваши клиенты, вам необходимо взять за период времени, например, за последний год, выгрузку по всем покупкам ваших постоянных клиентов. Как правило, эти данные есть в 1С и их легко можно выгрузить в Excel. То есть просто общая выгрузка всех покупок. Дальше несложными манипуляциями в Excel либо, если вы владеете и дружите с 1С, там есть уже готовый отчет, вам нужно разделить вашу клиентскую базу по следующим правилам или критериям. Отсортировать все покупки каждого конкретного клиента по убыванию, то есть на первом месте у вас должен оказаться клиент, который за год купил больше всех, на 2 месте тот, который на 2 месте, и далее по убыванию.
Дальше вам нужно взять и воспользоваться следующим правилом, первые 80% по объему денежных средств – это клиенты категории А, то есть вы начинаете от самого крупного и далее идти по убыванию, накопительным итогом складываете долю каждого клиента в общем объеме продаж компании, первые 80% – это клиенты категории А, это ваши ключевые клиенты. Следующие 15% денег – это клиенты категории В, и оставшиеся 5% денег – это клиенты категории С. таким образом мы легко делим базу с точки зрения объема покупок, то есть категория А покупает у вас больше всего, категория В – это ваши крепкие середнячки, и категория С – это клиенты, которые покупают меньше всего.